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如何让涂料经销商“忠诚”于涂料企业

时间:2013-02-27 10:25 来源: 作者: 点击:

厂家与经销商本是以一种利益博弈为前提而进行的合作关系,在这种关系下,绝对的忠诚成了一件极为奢侈的事情。因此,可以说,对企业的忠诚只是一种相对的忠诚。这种相对的忠诚不仅建立在优质的产品、知名的品牌、差异化的服务上,还以利益、感情和解决方案为根本。

渠道扁平化,涂料经销商设置重心下沉,大涂料经销商被砍成小涂料经销商,甚至原来大涂料经销商下属的二三级分销商,也被厂家直接发展成与原来大涂料经销商平起平坐的一级涂料经销商,在渠道扁平化的趋势下,涂料厂家给涂料经销商发展带来更大的机遇,厂商命脉相连,在7月26日由慧聪举办的中国涂料高峰论坛上,来自涂料行业内的大佬们就经销商与企业相处之道进行了激烈探讨。

如何让涂料经销商“忠诚”于

然而,我们也时常听到涂料经销商抱怨涂料企业如何没做好支持,听到企业抱怨经销商如何三心二意,不配合工作,甚至在有一些经销商的眼里,有奶便是娘、见利忘义等等。在厂商关系中,一部分涂料企业面对我行我素的涂料经销商束手无策,其实从根本上来说,要提高经销商的满意度,涂料企业需要保障经销商的利益共发展。笔者认为要想涂料经销商有“绝对的忠诚度”,必须在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益深植于心

经销商,顾名思义,是指从企业进货的商人。他们买货不是自己用,而是转手卖出去,他们只是经过手,再销售出去,他们关注的是利差,而不是实际的价格。从经销商的特征看出,涂料经销商首先是一批从事“商业信息的不对称”的群体;其次他们经营的目标是足够大的“差价”,这意味着大部分涂料经销商的兴奋点在于利润率的大小;再次,有许多经销商代理几个甚至多个品牌,不能像厂家销售人员了解自己的产品;此外,迫于生存的压力会使一部分涂料经销商不愿开拓新市场和新产品。

从这些特征可以得出结论,让涂料经销商“有利可图”是培养涂料经销商忠诚度的首要条件,是驱动涂料经销商忠诚的根本。随着市场竞争的优胜劣汰,当下的涂料经销商越来越实际,越来越理性,与涂料厂家的合作首先当然考虑到的是利益。而对于那些目光短浅、惟利是图、自身素质差的涂料经销商更会如此,他们把利益看得比什么都重。怎样才能让涂料经销商有利可图呢?笔者建议厂家必须做好以下几个方面:第一,向涂料经销商提供足够利润空间的产品,这是关键;第二,要因地制宜地为涂料经销商设计商业模式,这是根本;第三,要有一套切实可行的市场运营方案,这是保证;第四,运用全过程激励机制,激发出涂料经销商的积极性和创造性,使其得到更多利益,从而增强其忠诚度。

精神寄托需求

马斯诺层次需求论认为,人的需求是按先后顺序发展,只有满足了一层的需求才能达到另一层需求。所以一旦人们的一种需求得到满足,就会有另一种需要取而代之。涂料经销商虽然都以利益驱动为基础与涂料厂家合作,但当利益不作为第一顺序的时候,精神上的寄托需求就会发生变化,他们可能需要自我价值的实现与认可,实现他人对自己的认可与尊重。他们关心的可能就是成就和晋升机会。因此,厂家在与涂料经销商合作时,不仅要使涂料经销商得到实质的利益,同时也要让涂料经销商得到精神上的寄托和依靠。

用感情来培养涂料经销商的忠诚度,无疑是一种最廉价的投资。与涂料经销商交流也不只是思想,最主要的是感情沟通。厂家与涂料经销商进行感情沟通的方式方法很多,问题在于怎样迎合其心理和情感。笔者觉得涂料经销商追求个性事业的情感需要只是一种心理享受,使情感得到某种慰藉。因此,厂家与涂料经销商的合作模式应该围绕以下几个方面:全心全意地帮助涂料经销商进行公司化运作改造;协助涂料经销商做好市场调研、市场开发、管理及其它业务等服务。除此之外,涂料厂家还可以定期举办一些优秀经销商峰会,加强经销商群体与企业的交流,情感交融,让涂料经销商真实地感受到与厂家的成长是一个双赢的过程。

愿景充满期待

让涂料经销商对涂料厂家的未来发展规划充满信心,让他们对自己的事业有一个好的预期是涂料厂商长期合作、共同发展的不竭动力。对涂料厂家而言,企业的发展规划、愿景是一种无形资产,它代表着企业的形象、宗旨、理念及生命力。

在激烈的市场竞争中,涂料经销商最担心的除了利益,还有就是自己的未来,涂料企业对经销商的承诺,与经销商“生死与共”,利益相关,“唇齿相依”,必须以涂料企业的品牌、质量、人才战略布局和高速成长性及时兑现,否则会影响到涂料经销商对企业的信任。因此说,让涂料经销商充满期待是培养涂料经销商忠诚度的有力保障。

总之一句话,让你的经销商有想头、有盼头、有干头、有念头,你的经销商队伍一定具有超强凝聚力、忠诚度。

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