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地板行业三方博弈 经销商如何赢得生存发展

时间:2013-04-25 07:18 来源: 作者: 点击:

中国行业的经销商生存不得不面临的压力,市场环境不景气、人工成本上涨、卖场租金昂贵等多重不利因素,不少经销商已经面临生存绝境的尴尬,少数被迫转行。在这场生存考验中,地板经销商应对如何博弈在地板企业、卖场之间,赢得生存和发展。

行业遇冷,终端首当其冲

去年第四季度以来,国内持续冷淡。这波冷市行情的出现,是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。一方面,国际经济形势低迷,自 2008 年金融危机以来,世界经济复苏乏力,主权债务危机阴影不散,新一轮全球经济衰退的风险加剧。与此同时,国内经济增速放缓,今年一季度GDP 同比仅增长8.1%,创下近三年来新低。经济放缓,内需乏力,加上长期通胀压力、流动性紧缩以及上游房地产市场持续深度调控等因素共同影响,经济环境陷入低迷,市场需求受到一定抑制。

 

地板行业三方博弈 经销商如何赢得生存发展

地板市场由原来的火热到今天的低迷,除了经济大环境的影响,也有行业内部的深层原因。地板行业经过几年的高速发展,市场容量急速膨胀,供求关系出现失衡。特别是,在投资驱动下,各路资金纷纷入场,导致行业发展过快。加上普遍化生产,地板产能激增;而地板文化普及相对较慢,加之现阶段消费者观望情绪加重,导致阶段性产能过剩。

于是,这场危机最深刻的表现,在于终端销售停滞不前。春节至今,大多数地板经销商明显感受到来自市场方面的压力,销量大幅下滑,一些店面甚至出现零销售。经销商销售不畅,减少进货量,生产企业自然库存积压。这对企业的影响显而易见,出于资金压力,企业只得无奈收缩战线。前不久,各大生产基地均传出部分企业减产减员的不利消息,甚至一些大企业也开始收缩生产线以冲减成本压力。

可见,市场行情从消费、流通到生产领域整体下行,行业加速洗牌,一场比2008 年单纯的价格跳水更深刻的行业危机全面来袭。

三方博弈,商家夹缝求存

当前地板行业遭遇困境,经销商首当其冲。首先,销售不畅之下,资金被库存占压,周转不灵。其次,卖场租金高企,经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链,而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下,有些经销商已经被迫关门撤场。

在中国的产业经济中,厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时,不得不依靠经销商打天下;但企业做大后,厂家希望掌控终端,开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后,是大经销商被砍成小经销商,这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法:经销商有“四怕”,一怕厂家做不大;二怕厂家做大后提高门槛;三怕代理产品不好卖;四怕销售好了,厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

经销商难做,还有一个重要原因在于,经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。与强势大卖场相比,经销商总体上仍是“弱势群体”。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势,有时不得不接受一些霸王条款或潜规则。当市场行情发生变化时,主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场,经销商总是在夹缝中生存。

突围困境,转行不如转型

每年“五一”前后,是地板市场行情与年度走向的一个微妙节点。但今年五月,地板市场行情经过一段时间盘整后,并未迎来反弹。“五一”期间,不少地板专卖店趁机举办了“特价节”、“工厂直销节”等促销活动,但效果不甚理想。在持续下行的行情走势下,打折促销已然拉不动市场需求,已到了考验商家生存能力的时候。

所谓“穷则变,变则通。”这个时候,一成不变固然不行,但如有些经销商那样转行另觅商机,恐怕亦非良策。经济大环境不好时,各行各业均不易做。俗话说,“做生不如做熟”,经销商在地板行业发展多年,对行业特点及发展情况甚为熟悉,如果突然转到其他行业,请问凭什么一定能发展好?此时,与其转行,不如转型。

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