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中小型涂料经销商的四要素和三要诀

时间:2013-02-18 19:17 来源: 作者: 点击:

    针对这个问题,中小型涂料经销商要认清四种关键要素,熟谙和理解彼此这间如何相互协调、合理配合运用至关重要,另外掌握好三个要诀是前提。
 
    四种关键要素
 
    (一)店面
 
    关键词:4S旗舰店
 
    房地产和装修行业的急速发展,加之媒体的有关报道,涂料开始被越来越多的业主所了解和关注。业主自主购买的比例越来越大,依赖油工的比例越来越小,这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少,自主购买存在被欺骗,怕货不真,价不实的心理,这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出。
 
    1、涂料店面演变:杂货店、专卖店、4S旗舰店
 
    杂货店:从民用涂料零售开始的一种店面,从1992年——1998年风行,无所谓形象,位置,装修,陈列,能赚钱能买货就行,市场竞争弱。
 
    专卖店:意识到涂料树立品牌的重要性,开始有意识的重新装修自己的店面,从1999年——2003年,在当时“做专卖店就能提高销售量,就代表强势品牌”理念指导下,纷纷开始“专卖”,当时,市场竞争加剧。4S旗舰店:市场营销中的一个重要组成因素,体现公司综合实力和提高品牌形象,并与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。
 
    2、4S旗舰店
 
    即:展示(showing)、销售(sale),培训(schooling)和服务(service)旨在提高企业的综合实力,品牌信誉和公司形象。
 
    3、4S旗舰店作用对业主、装修公司和分销商来说:有保障、有实力、保证质量,规范运作、放心购买,为直销创造前提。
 
    对员工来说:有归属和被尊重的感觉,有升值空间,能实现自身价值,吸引其真正投身涂料事业。
 
    (二)人员
 
    关键词:公司化管理
 
    要在市场竞争抢占先机,必须把终端前移,主要战场为新交房的小区,家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来,就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军,承担向业主宣传,服务的重要任务。与之相配合的还有导购,送货员等人员。
 
    1、直销代表的作用
 
    向小区油工,业主,家装公司,家具厂,工程直销的主力。
 
    知名度有效提升的主要途径和方法。
 
    组成正规化公司的主体之一。
 
    售前,售中,售后服务实施主要执行者。
 
    2、如何调动人员的积极性能够实现直销所期望的:赚钱,学习,升职空间。
 
    以正规,严谨,公平的公司管理氛围营造归属感。
 
    3、如何选择合适的人员
 
    高中或中专以上的学历;
 
    年龄:18~30岁之间;
 
    有过直销业务经验;
 
    勤奋,能吃苦,具备一定的表达能力。
 
    本城市以外的人员优先,可以考虑本城人员。
 
    (三)广告
 
    关键词:以小搏大
 
    考虑到中小型涂料经销商资金状况,建议客户在当地投入5---8万元针对性强的户外固定性广告,表现形式为户外广告牌,公交车,路牌等,投放地段为建材市场,小区附近,十字路口等,投放时间建议6—12个月。
 
    1、广告实现以最小的投入博最大的效果的关键
 
    表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用,达到重新唤醒客户似曾看到的广告,把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主,个直销代表就能15告之45家业主,品牌的提及率也就扩大的45倍,多次的重复也加深了品牌的认知度。
 
    2、广告的作用
 
    提升品牌知名度,增加业主对品牌的认同感,放心购买。
 
    增加业务人员直销的信心,实现“空中支援+地面跟进”的绝佳配合。
 
    增加分销商对品牌的认同感,以最大的热情投身其品牌涂料事业。
 
    以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。
 
    (四)服务
 
    关键词:专业打造口碑
 
    售前服务:房子墙体面积测量,墙体酸碱度测试,板材种类了解等等。
 
    售中服务:涂料用量计算和品种推荐,效果展示,买赠促销开展等等
 
    售后服务:免费无气喷涂、送货、全程跟踪服务,装修后的回访,赠送等等。
 
    以上每一个进程的服务都是专业,细致,体贴,让顾客感受品牌涂料实力和内涵,在同事,朋友,老乡,亲戚等社交圈内形成口碑传播,无限扩大边际效应。
 
    以上四个关键因素缺一不可,相互影响,相互引用,相互倚重。
 
    三个要诀
 
    (一)投资
 
    关键词:有投资才会有收益
 
    在新一轮的创业过程中,就须有破釜沉舟的勇气,克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀,高瞻远瞩的目光,努力完成自己脱蛹化蝶的过程,即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠,有计划,有步骤投资用于有益于销售的工具,打造属于自己的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入,事事计较,精打细算,不愿意自己掏腰包,这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力,事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理;没有投资何来收益,无投资想有收益是投机;当然投资要有方向,要有目标,要根据年度销售计划,设定投资的项目,做好预算。
 
    投资建议:
 
    店面的选址和装修;
 
    招聘和培训人员及工资管理等;
 
    适量的户外广告;
 
    服务工具,如无气喷涂机,小型货车;样板间;
 
    仓库;
 
    正规办公场所;
 
    促销工具;
 
    (二)创业
 
    关键词:创业意味着付出,努力才会有成就
 
    重要建议:年销量在3百万吨以下的经销商不要在员工面前以老板自居。
 
    应该带领自己的员工拼杀在市场第一线,了解顾客的需要掌握市场动态,殚精竭虑做市场,想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌、喝茶、看报纸,就是哀声叹气,怨天尤人,怪厂家不投入,道市场竞争激烈,生意没有往年好。
 
    想在激烈的市场竞争中脱颖而出,占到绝对优势,就必须占到市场份额的10%以上。无论是刚从事涂料行业的经销商,还是从事涂料行业经验丰富的经销商,在没有达到此目标之前,建议和自己的员工一道,朝六晚九,亲自管理,摸爬滚打,开始第二次艰辛创业。
 
    以上海经销商为例:早晨七点半开门做生意,开会分析昨天所得和所失,安排今天工作。晚上七点吃晚饭后,带领小区直销员,拜访只有在下班后才能遇到的业主,直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表,一家店面,一年销量200万。
 
    (三)执行
 
    关键词:方法对头,星星之火可以燎原
 
    了解市场,包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解,每月有多少新小区开盘,小区有多少栋楼,每栋楼有多少层,一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子,买房的人是什么群体等。要对当地的涂料经销商有所了解,有多少家经销商,有多少个品牌,高档涂料多,还是中档涂料吃香,抑或是低价位的受欢迎。流行什么样包装,涂装体系和风格等。
 
    1、了解自己,分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势,自己经销的品牌是否具有优势,自己的员工有多少,每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。备货量是多少,现金流是否充足。给自己合适的定位,包括品牌、产品、价格、渠道等。
 
    2、明确目标,具体步骤。制定自己的年度目标,季度目标,月度目标和旬度目标,根据目标制定操作步骤,细化到每一个人,每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布,让你的员工时刻知道自己要干什么。
 
    3、执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是,在执行的过程中,要讲究方式方法,销售无定势“不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”。
 
    4、控制,反馈,检讨,改进。
 
    5、奖励:奖励完成任务的人,而不是最辛苦的人。
 
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